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해운기업을 위한 금융기관 협상 전략 및 실무 체크리스트 다음과 같이 정리합니다
1. 협상이 중요한 이유
선박은 고가의 투자 자산이며, 자금조달 조건은 곧 이익률과 리스크 수준을 결정하는 핵심 변수입니다.
금융기관과의 협상은 단순한 승인 요청이 아닌, 전략적 수익구조 설계의 출발점입니다.
2. 협상 전략 핵심 요약
🔹 협상 3단계 전략
① 전략 수립
- 자금 목적 명확화 (신조, 리파이낸싱, 리스백 등)
- 목표 조건 설정 (LTV, 금리, 리스료, 기간)
② 내부 준비
- 현금흐름 계획 수립
- ESG 대응 전략 포함
- 신용보완자료 확보
③ 금융사 대응
- LOI/MOU 체결
- 조건비교표 기반 협상
- 실사 대응 체계 정비
3. 금융상품별 협상 요령
금융 수단핵심 협상 포인트
| Term Loan | LTV, 금리(스프레드), 담보 조건, 조기상환 옵션 |
| Finance Lease | 리스료 수준, 잔존가치, 인수 옵션 유무, 리스 기간 |
| Sale & Leaseback | 매각가, 리스 기간, 리스료 수준, 권리 이전 조건 |
| PF (프로젝트 파이낸스) | 운항계약 조건, 스폰서 보증 여부, 리스크 분담 구조 |
4. 실무 체크리스트
체크 항목상세 내용 및 주의사항
| ✅ 사업계획서 | 운항 계획 + 수익 구조 + 리스크 요인 포함 |
| ✅ 선박 관련 자료 | 선령, 선가, 감정가, 선박 운항 수익 예측 |
| ✅ 운항 계약서 | 타임차터, 전용선 등 장기계약 유무 → PF 및 신용도에 영향 |
| ✅ 현금흐름 예측표 | 3~5년치, 시나리오별(기준/보수/낙관) 제공 필요 |
| ✅ ESG 대응 전략 | IMO 규제 대응, 연료 절감 기술, 친환경 선박 계획 등 |
| ✅ 재무제표 및 외부 감사보고서 | IFRS 기준, 회계법인 감사자료 또는 추정 재무계획 필요 |
| ✅ 기관 협상 비교표 | 각 금융기관 조건 정리 → 내부 목표 조건 설정용 |
| ✅ DD 실사 대응자료 | 법률, 기술, 환경 실사에 대비한 문서 패키지 준비 |
5. 협상 성공을 위한 5가지 원칙
- 데이터 기반 협상
→ 감정, 기대가 아닌 숫자(조건표, IR자료, 재무지표)로 대응 - 복수 협상 병행
→ 최소 2~3개 금융기관과 병행해 협상 지렛대 확보 - 조건표 주도 방식
→ "우리가 제시한 조건을 충족하는 기관과만 진행" 원칙 유지 - 외부 전문가 활용
→ 선박금융 변호사, 회계사, 컨설턴트 자문 동행 - 선박은 담보이자 수익 자산
→ 자산관리 관점에서 선박 가치를 적극 입증할 것
6. 활용 자료 제안
📎 추천 자료
- 협상용 IR 프레젠테이션 템플릿
- 금융기관별 자금조달 조건 비교표
- DD 실사 대응용 문서 패키지 목록
👉 필요 시 별도 제공 가능합니다. 요청해 주세요!
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